1、關(guān)于店面的位置。

地段決定地位。好的店面首先是位置要好，位置在某種程度上決定客流量。也正因為如此，一般位置好的店面租金也要比位置差的店面貴很多。在同一個市場就因為位置不同租金差好幾倍的都有。當(dāng)然如果你可以在好的市場找到好位置的店面，那么基本成功了一半。雖然好位置的租金按平方算相對比較貴，但你按人流量來算，那么相對租金還要便宜。筆者們租店面要的就是店面的人氣，而不是要店面的面積。經(jīng)驗證明，相同條件下，位置差的大店面人氣不如位置好的小店面。當(dāng)然好位置要好衛(wèi)浴品牌來配合，好位置的優(yōu)勢就更明顯，效益就會更好。

2、關(guān)于店面的面積。

前幾年大瓷磚品牌流行做大店，三五千平米的大店在市場上一個接一個，要的就是“第一大”與“店大欺客”的綜合效應(yīng)。但是隨著行業(yè)需求的萎縮，大店的優(yōu)勢也不明顯了，反而被管理與費用問題制約住了，投入產(chǎn)出比不盡人意，經(jīng)營者信心受到嚴(yán)重打擊。其實店面的面積大小要綜合考慮所代理品牌的高度，所在城市消費水平與需求飽和度，所銷售產(chǎn)品線的長度等問題。大城市大市場開大店這需要絕對的實力，如果不是兼顧廠家品牌招商功能，僅僅是經(jīng)銷商自己投入的話就要慎重。反而小城市適合建大店，因為信息不對稱與大品牌主戰(zhàn)場不在小城市，小城市消費者對品牌概念相對要弱很多，你店大就不是品牌也成了品牌。在很多縣城生意最好的通常不是一線品牌，而是店面面積大，裝修效果好的二線或三線品牌。

3、關(guān)于裝修的檔次。

店面是生意的臉面，什么樣的店進(jìn)什么樣的人。高檔的店進(jìn)的大部分是高端客戶，成交一單都有幾萬、十幾萬甚至幾十萬。低端的店進(jìn)的基本是低端客戶，很多都是跟你死砍價的客戶，為了降五毛錢跟你耗半天。筆者就見過一個客戶走進(jìn)一個瓷磚低端店問：“老板!你這個耐磨磚怎么賣?”老板回答：“8塊5一片!”客戶：“這么貴，隔壁才賣8塊2!”老板：“我拿貨都8塊了，賣你8塊5還貴?那你要多少片?”客戶：“我要10片。”

4、關(guān)于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

筆者曾經(jīng)見過一個瓷磚的門店不到200㎡的面積，卻擺了近20個品牌1000款以上的產(chǎn)品。筆者問他有多少款從來沒賣過，他說至少百分之七十。筆者說既然百分之七十沒賣過，還擺在店里干嘛?不會占用店面資源嗎?他先是楞了一下，然后說，產(chǎn)品多了客戶好選呀。后來筆者才知道，他是讓客戶選中哪款就發(fā)哪款的貨，因為品牌多，品類多，最后哪款產(chǎn)品是哪個品牌的都不知道了。并且他這樣基本沒法備貨，小色號與補貨成本將利潤抵消掉了。銷售的本質(zhì)是滿足消費者的需求這沒錯，但消費者需求是模糊的、彈性的，是可以引導(dǎo)的。店面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在于精而不在于廣，在于引導(dǎo)客戶消費自己庫存的產(chǎn)品。如果你被消費者引導(dǎo)，那么你就受制于消費者需，你會被消費者稀奇古怪的個性化需求弄得暈頭轉(zhuǎn)向。

5、關(guān)于產(chǎn)品的應(yīng)用。

瓷磚營銷的核心在店面，店面的核心在產(chǎn)品應(yīng)用。有些店很大很奢華，消費者會感覺你的品牌很高端，但就是產(chǎn)生不了購買欲望。問題出在哪里?產(chǎn)品應(yīng)用。“你這個洗手間設(shè)計得確實漂亮，但估計放在我家肯定不好看，因為我家洗手間的面積只有你這個一半大。”所以，店面產(chǎn)品應(yīng)用這塊，如果可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂髁鲬粜徒Y(jié)構(gòu)與主流裝修風(fēng)格，那么打動消費者的幾率就大。“這個模擬間跟我家的結(jié)構(gòu)一樣的，感覺這樣就很不錯，你就按這個跟筆者算算看要多少錢，我叫師傅到店里來看，就直接按你們這種方案做就好。”同樣一款產(chǎn)品應(yīng)用方式不一樣銷量就不一樣。所以，如果一款產(chǎn)品應(yīng)用展示了2-3個月還沒有產(chǎn)生銷售就要調(diào)整了。如果其他區(qū)域經(jīng)銷商賣得好，就調(diào)整展示方式，如果大家都賣的不好就直接撤板。

6、關(guān)于駐店設(shè)計師。

中高端的瓷磚店面要具有一定的設(shè)計職能。因為中高端瓷磚消費群體大多有設(shè)計需求，如果你能提供滿意的設(shè)計方案，無疑對成交起到?jīng)Q定性的作用，同時還可以弱化客戶的砍價心理。而駐店設(shè)計師這個職位不好招人，因為能力強的你請不起，能力弱的作用又不大，能力中等的穩(wěn)定性不高。所以對于一般的瓷磚店面來說，采取與家裝公司的設(shè)計師個人合作的方式是個不錯的選擇。合作設(shè)計師除了設(shè)計方案之外，為了保證效果，通常需要親自上門量房與監(jiān)工。這樣可減少退補貨和加工產(chǎn)品的次數(shù)，節(jié)約不少售后成本。