拼搏之路難有坦途，難免泥濘崎嶇，荊棘密布，唯有堅(jiān)定執(zhí)著，不服輸、不認(rèn)輸才能到達(dá)成功的彼岸。無(wú)論是開(kāi)店經(jīng)商還是品牌經(jīng)營(yíng)，方錫勇、方麗珊夫婦始終保持著昂揚(yáng)的斗志，迎難而上，在努力與堅(jiān)持中闊步前行。

——題記

常言道：“不拋棄，不放棄”。這句話告訴我們，面對(duì)機(jī)會(huì)不要拋棄任何人，給別人機(jī)會(huì)也是給自己機(jī)會(huì);不要放棄任何機(jī)會(huì)，要勇于把握機(jī)會(huì)，乘勢(shì)而上。開(kāi)店前，方麗珊夫婦先后辭去了外地的工作，回道云霄縣城創(chuàng)業(yè)，從零開(kāi)始無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，但夫妻倆并沒(méi)有被擊敗，不服輸?shù)男愿褡屗麄冄杆僬覝?zhǔn)方向，踏上了經(jīng)商創(chuàng)業(yè)之路。

努力拼搏 用心經(jīng)營(yíng)

開(kāi)店后，夫妻倆下定決心要把市場(chǎng)搞明白，把經(jīng)營(yíng)方法搞通搞懂。在日常經(jīng)營(yíng)中，方麗珊用心記下每樣產(chǎn)品的特性和價(jià)格，并慢慢摸索最適合的經(jīng)營(yíng)方式。從不懂到懂，再到精通，這是一個(gè)艱難的歷程，但也是一個(gè)必不可少的過(guò)程。如果沒(méi)有不認(rèn)輸、不服輸?shù)膱?zhí)著和堅(jiān)持，也難有收獲。如今，經(jīng)過(guò)近二十年的商海拼搏，對(duì)于各種經(jīng)營(yíng)方式都了如指掌的他們，在經(jīng)營(yíng)思路上卻漸漸歸于平淡，歸于實(shí)在，夫妻倆用最真誠(chéng)的方式打動(dòng)顧客，也贏得了顧客由衷的認(rèn)可。

由于生意比較忙，方麗珊每天早上7點(diǎn)都會(huì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)門營(yíng)業(yè)，有時(shí)候顧客來(lái)得早，她則起得更早。做生意不能懶，滿足顧客的需要是最起碼的要求，也是她一直堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣。

凡是與夫妻倆接觸過(guò)的人都會(huì)稱贊兩人經(jīng)營(yíng)有方。方麗珊做生意一點(diǎn)都不小氣，她對(duì)生意看得極重，把顧客看得更重。說(shuō)她不小氣，是因?yàn)榉彩窃诜禁惿旱昀锬秘浀念櫩突蛩ぃ詈蠖紩?huì)將貨款零頭抹掉，讓顧客和水工享受實(shí)惠。對(duì)于平時(shí)經(jīng)常拿貨的水工，隔一段時(shí)間方麗珊都會(huì)贈(zèng)送他們衣服和工具，更不用說(shuō)平時(shí)請(qǐng)他們吃飯喝酒了。其實(shí)這些實(shí)惠可能并不豐厚，但卻真實(shí)表達(dá)出了夫妻倆的心意，因此大家都樂(lè)意到他們店里拿貨。

說(shuō)到方麗珊把生意看得重，把顧客看得更重，從小事中就能體現(xiàn)出來(lái)。在銷售金德管的過(guò)程中，為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，方麗珊自己購(gòu)買了相關(guān)設(shè)備，組織了人手專門進(jìn)行打壓測(cè)試。這個(gè)措施自開(kāi)店以來(lái)一直沒(méi)有間斷過(guò)，盡管花費(fèi)了不少人力物力，但方麗珊覺(jué)得很值，她說(shuō)：“如果你不投這個(gè)錢，盡管你的產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客也可能會(huì)懷疑，現(xiàn)在通過(guò)打壓測(cè)試，顧客信服了，生意便更好做了。”

攜手品牌謀發(fā)展

品牌對(duì)店鋪發(fā)展的作用是巨大的，名氣響亮的大品牌更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。在經(jīng)營(yíng)店鋪數(shù)年來(lái)，方麗珊夫婦也逐漸認(rèn)識(shí)到了品牌的作用。2001年，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，方麗珊夫婦把店面再次擴(kuò)大，同時(shí)，也在經(jīng)營(yíng)木材油漆的基礎(chǔ)上增加了水暖建材。“那時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，對(duì)水暖建材的需求量很大，于是我們便進(jìn)一步擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍。”

水暖類建材雖然暢銷，但消費(fèi)者對(duì)其質(zhì)量要求卻很嚴(yán)格。“2016我們與金德實(shí)現(xiàn)了合作，金德產(chǎn)品質(zhì)量好，我們賣得放心。”老板娘方麗珊之前的工作就是進(jìn)行質(zhì)量檢查，所以店鋪的商品都由她把關(guān)。金德業(yè)務(wù)員上門推廣產(chǎn)品時(shí)，方麗珊并沒(méi)有考慮太久，便決定合作了。

夫妻倆推廣金德之初也遇到了許多困難，但他們并沒(méi)有放棄，而是認(rèn)定好產(chǎn)品肯定有銷路。簽約合作后，夫妻倆就開(kāi)始全力主推金德產(chǎn)品，品牌宣傳也務(wù)求盡心竭力。

最初，方麗珊夫婦主要在親戚朋友中宣傳金德品牌。“和朋友一起吃飯聚會(huì)時(shí)，我們向大家介紹金德產(chǎn)品，讓他們幫忙傳播推廣。”經(jīng)商多年來(lái)，方麗珊的店鋪也有固定合作的水工師傅，他們對(duì)金德產(chǎn)品很認(rèn)可，在平時(shí)與業(yè)主的接觸中，一有機(jī)會(huì)就會(huì)幫忙推薦，許多訂單都是通過(guò)水工介紹而來(lái)。

趙師傅和店鋪合作已有十多年，是合作時(shí)間最長(zhǎng)的水工之一。夫妻倆開(kāi)店不久后，趙師傅就一直在店里拿貨，也經(jīng)常介紹業(yè)主到店里買貨。店里引進(jìn)金德產(chǎn)品后，趙師傅對(duì)金德產(chǎn)品的推廣更是不遺余力。“趙師傅做水工的時(shí)間長(zhǎng)，管子的好壞一試就能試出來(lái)，所以從他第一次使用金德管裝修后，就特別青睞金德產(chǎn)品， 每次業(yè)主有需要，他都會(huì)熱情推薦。”

隨著市場(chǎng)發(fā)展，僅僅依靠人脈傳播品牌已經(jīng)越來(lái)越不能適應(yīng)市場(chǎng)的需要。自前兩年開(kāi)始，方麗珊夫婦將宣傳的重心放在了廣告促銷。“這兩年云霄比較出名的小區(qū)諸如融商大城時(shí)代、哲祥中央公園、坤元清華園、寶龍將軍一號(hào)等我們都有做過(guò)宣傳促銷，金德分公司的業(yè)務(wù)員也經(jīng)常過(guò)來(lái)幫忙。”今年五一，金德漳州分公司就在方麗珊的店門外立起旗桿，撐起遮陽(yáng)傘，擺上桌椅，搬來(lái)展板和顯示器。從早上開(kāi)始，顯示器就連續(xù)播放著金德產(chǎn)品的介紹視頻，路過(guò)的老百姓都被吸引，感興趣的還到遮陽(yáng)傘內(nèi)詢問(wèn)了解。店鋪的店員們則向路人發(fā)放宣傳彩頁(yè)，進(jìn)行講解介紹。如今，在大家的共同努力下，金德品牌在云霄市場(chǎng)的氛圍正逐步提升。

有的放矢抓零售

合作金德后，由于金德品牌定位高端，在零售推廣時(shí)夫妻倆也遇到了困難。“有好產(chǎn)品但是卻不知道怎么介紹，很多顧客一時(shí)接受不了。”方麗珊說(shuō)。對(duì)此她頗為苦惱，缺少豐富的品牌產(chǎn)品介紹經(jīng)驗(yàn)讓她的初期經(jīng)營(yíng)很是艱難。

于是，方麗珊開(kāi)始慢慢摸索零售的方法，金德漳州分公司人員也傳授了不少銷售技巧。“我首先了解產(chǎn)品，金德的產(chǎn)品種類很多，特別是管件類，我會(huì)記下每樣產(chǎn)品的功能特點(diǎn)以及相應(yīng)價(jià)格。”此外，方麗珊還專門學(xué)習(xí)了一些了解顧客心理，挖掘顧客需求的方法，在實(shí)踐中慢慢運(yùn)用。如今，經(jīng)過(guò)十多年的銷售實(shí)踐，方麗珊對(duì)諸多銷售方法早已了然于心，而且能根據(jù)顧客不同的需求做出適當(dāng)調(diào)整。“顧客上門買管，我一般會(huì)先詢問(wèn)他們能接受什么樣的價(jià)位，根據(jù)他們的需求推薦相應(yīng)價(jià)位的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品優(yōu)劣介紹給他們。”一番介紹過(guò)后，方麗珊還會(huì)告訴顧客，購(gòu)買低價(jià)位的產(chǎn)品容易出現(xiàn)問(wèn)題，請(qǐng)人修理還需要花費(fèi)，所以購(gòu)買管材建議購(gòu)買質(zhì)量更好的產(chǎn)品。

把最好的產(chǎn)品介紹給顧客，顧客也能感受到店鋪老板的真誠(chéng)。在長(zhǎng)哲祥中央公園就有一名顧客經(jīng)過(guò)方麗珊的介紹后便選擇了金德管，裝修后從沒(méi)出現(xiàn)任何問(wèn)題。今年，這位顧客又買了新房，特意找到方麗珊，指名要用金德管。“我們?cè)?009年將店鋪搬到了這里，店址雖然換了，但電話號(hào)碼一直沒(méi)變，那位顧客在舊址沒(méi)有找到我們的店鋪，就通過(guò)電話找來(lái)了新址。”顧客對(duì)金德產(chǎn)品如此信賴，方麗珊夫婦心里非常高興，顧客滿意就是他們最大的欣慰。

后記：開(kāi)創(chuàng)事業(yè)是艱難的，但方麗珊夫婦沒(méi)有在困難面前低頭;推廣品牌是艱辛的，但她們沒(méi)有輕言放棄。合作金德后，正是憑著那股沖勁兒，方麗珊夫婦得以在困難中前行，一步步取得今天的成績(jī)。他們始終相信，只要保持對(duì)生活的激情，持之以恒，必定能夠收獲事業(yè)的輝煌。